ייעוץ עסקי ייעוץ עסקי, אימון והדרכה למנהלים
מומחים בהגדלת הכנסות וזמן פנוי למנהלים
חייג כעת: 072-2423333
חפש

מוכרים בלבד

לכל אדם עובד יש תמיד שירות, מוצר או רעיון שהוא רוצה למכור, בין אם הוא שכיר או עצמאי, בעל עסק גדול או קטן.

איך עושים זאת? להלן 12 טיפים מצוינים שכדאי להכיר.

מאת: ענת מרדכי - לאשה (בסיוע דני וידיסלבסקי)

 

‭.1‬ דברו פחות

לכולנו נדמה שאנחנו צריכים לפוצץ את הלקוח הפוטנציאלי שלנו בעוד ועוד מידע חשוב. תתפלאו, זו ממש טעות! המומחים טוענים שכדאי יותר להקשיב. במקום לספר עוד ועוד פרטים מיותרים על מה שיש לכם למכור, נסו לברר מה הלקוח מעוניין לקנות. מה הוא צריך. על מה יהיה מוכן לשלם ללא היסוס.
 

‭.2‬ יש התנגדות? זה דווקא טוב!

אל תרגישו שנכשלתם אם הלקוח לא שולף מיד את הארנק. גם אם הוא מתנגד להצעות שלכם, לא נורא. כל שיחת מכירה, גם של אלופי המכירות, כוללת התנגדויות. כדאי לדעת שכל התנגדות של לקוח פוטנציאלי מעידה דווקא שיש לו עניין בכם ובמה שיש לכם להציע. הוא רק צריך סיוע מתאים כדי להגיע להחלטה על הקנייה.
 
לכן, אל תתייאשו כשאתם שומעים "אני צריך לישון על זה לילה‭,"‬ או "זה נראה לי קצת יקר‭,"‬ ואפילו כשמבהירים לכם חד-משמעית: "אני רוצה לבדוק קודם בעוד כמה מקומות". המומחים מחלקים את ההתנגדויות לשלושה סוגים: השפן הפחדן - זה שרוצה שתהיה עסקה, אבל חושש. המתנגד הלגיטימי - שמאחוריו יש סיבות אובייקטיביות (אין לו כרטיס אשראי או צ'ק). ‬סוקר השווקים - זה שתמיד אוהב לבחון עוד אפשרויות לפני שיחליט.
 

‭.3‬ אל תקחו ללב

המאמר כפי שהתפרסם באתר Ynet
 המאמר כפי שהתפרסם באתר Ynet

שימו לב: זו אינה אשמתכם כשהלקוח מעורר עוד ועוד בעיות, הדורשות פתרון ומעכבות את המכירה. אם תלמדו לזהות איך מתפתחות הבעיות הללו, תגלו שיש להן מבנה אופייני וגם תוכלו להציע פתרונות יעילים.
 
"השפן הפחדן‭,"‬ למשל, תמיד יעלה עוד בעיה כשאתם מצליחים לפתור לו את הקודמת. הוא גם ישתמש בסיבות שנראות ממש לא הגיוניות, כמו, למשל, "אני לא קונה כי אין לי טלפון‭."‬ לעומתו, "המתנגד הלגיטימי" תמיד יסביר בעזרת סיבה הגיונית למה לא לקנות.

 

למשל: "אני חנוק עכשיו בגלל ההוצאות של החגים. שימו לב שגם להתנגדות של "סוקר השווקים" יש כיוון ברור. הוא מחפש מידע, מעדיף לא לסגור עסקה לפני שהוא נחשף לכמה שיותר אפשרויות. עזרו לו, וזה ייעלם.
 

‭.4‬ תזכרו: באתם לעזור, לא לריב

שננו לעצמכם שמכירה היא בעצם עזרה. במערכת היחסים הזו שבין המוכר שרוצה לעזור והלקוח שזקוק לעזרה - אחריותו של המוכר גדולה יותר. למה? כי הוא הצד היוזם. לכן לא צריך להיפגע מהלקוח. גם אם הוא אומר דברים לא נעימים, אסור לכעוס על הלקוח. במקום זה צריך לנסות להבין למה הוא מתבטא כך. חשוב לזכור שכל לקוח רוצה להרגיש רצוי. לפני שמציעים לו מוצר למכירה או שירות, חשוב לספק לו את ההרגשה הנכספת הזו.
 

‭.5‬ נסו עוד פעם

המומחים טוענים שדווקא כדאי לחזור אל לקוח שכבר אמר לכם "לא‭,"‬ כי לוקח לאנשים זמן להתרגל לרעיונות חדשים ולהתגבר על מחסומים. עם זאת, כשאתם מחליטים לנסות ולחזור לאותו לקוח, חשוב שתהיו קשובים לתגובות שלו. אל תחזרו על עצמכם ואל תציקו לו, אלא הציעו פתרון שמתאים בדיוק לצרכים שיש לו כרגע.

 

להמשך המאמר - לחץ כאן

 

רוצה לקבל סודות נוספים של המצליחנים במכירות?!

לקבלת פרטים על הסמינר 'סודות המצליחנים במכירות' - מלא את הפרטים הבאים ולחץ 'אני מעוניין! ספרו לי עוד'.

 

 

 

 

שתף שתף עם החברים בפייסבוק את 'מוכרים בלבד שתף עם החברים בטוויטר את 'מוכרים בלבד