ייעוץ עסקי ייעוץ עסקי, אימון והדרכה למנהלים
מומחים בהגדלת הכנסות וזמן פנוי למנהלים
חייג כעת: 072-2423333
חפש

שקרים ושיוווק אפקטיבי - חלק שלישי

לחלקים הקודמים של המאמר: חלק ראשון, חלק שני

 

לאן את/ה ממהר/ת?

אנשי המכירות של העסק סובלים מאחוזי סגירות נמוכים? ניהול המו"מ עם הלקוחות ארוך, קשה ו ... נכשל?

 

כנראה שאתם ממהרים לשלב מספר 3, לפני שנתתם ללקוח הזדמנות לעבור דרך שלב מספר 2.

 

הדבר דומה להעברת הילוך ברכב מהילוך ראשון ישירות להילוך רביעי. זאת לא משימה בלתי אפשרית, אולם פעמים רבות היא גורמת לבעיות ברכב ולגמגום בנסיעה.

 

לאחר שהלקוח נהנה מהשירות מבוא בחינם, השלב הבא באסטרטגיה השיווקית המנצחת הוא שלב שנקרא 'שירות ראשון בתשלום'. בנקודה זאת הלקוח בעצם הופך מלקוח פוטנציאלי ללקוח מן המניין ומבצע את העסקה הראשונה שלו מול העסק.

 

הלקוח עבר כעת משירות בלבד (ללא תשלום), לקנייה ראשונה. חשוב מאוד בשלב זה לאפשר ללקוח לקנות משהו זול או משהו ללא התחייבות ארוכת טווח. אומנם אנו והלקוח כבר מכירים בנקודה זאת, אולם כדי שנוכל להמשיך ולהתוודע אחד לשני ולבנות את מערכת היחסים ארוכת הטווח בין העסק לבין הלקוח, חשוב להקפיד ולהתקדם באופן מדורג – לפי הקצב של הלקוח. קנייה יקרה מדיי או התחייבות לאורך זמן יכולים להפחיד את הלקוח ולהבריחו הישר לזרועות המתחרים . . .

 

בחזרה לקוטקס – לאחר קבלת המוצרים הראשונים בחינם, סיפקה החברה קופוני הנחה לקראת הרכישה הראשונה בתשלום ובצורה זאת העמיקה את הקשר האישי עם הלקוחות בצורה הדרגתית. פעולה זאת הקלה על הלקוחות את המעבר מהחברות המובילות עד אותה עת לקוטקס – השחקנית החדשה בשוק המקומי.

 

יישום אחר של השלב השני באסטרטגית השיווק המנצחת מתרחש בשנים האחרונות אצל יצרניות המדפסות, כאשר המחירים צנחו מטה, המטרה היא בעצם "לכבוש" עמדות עבודה, שלאחר מכן יצרכו את מילויי הדיו לאורך זמן רב. מלחמת המחירים בענף הביאה למצב הנוכחי בו רכישת מדפסת זולה וכדאית יותר מרכישת מילוי דיו – במחיר של מילוי דיו אתה יכול לרכוש מדפסת עם מיכלי מילוי מקוריים.

 

מספר חברות מיקור חוץ מפסידות עסקאות רבות בדיוק בנקודה העדינה הזאת – הן מנסות "לכפות" על הלקוח עובדים לתקופה ארוכה, בלי יכולת "לטעום" ולהכיר את העובדים והחברה למספר חודשים מצומצם.

 

מקרה בולט נוסף בו היעדר שלב זה הביא לקריסה המונית (אם כי כאן הטעות נעשתה בדיוק מהכיוון ההפוך), היה בתחילת שנות ה-2000. באותה תקופה, עסקים ובעיקר סטרט-אפים רבים החלו לקרוס במה שכונה לאחר מכן "תקופת הבועה" של כלכלת היי-טק. עסקים אלה הציעו את שירותיהם כשירות מבוא בחינם, אולם מעולם לא המשיכו את התהליך לשלב השני, בו הלקוחות צריכים לשלם עבור המוצר/שירות עד שהבועה התנפצה לרסיסים.

 

לעומת זאת, חנויות אופנה, מסעדות, מוסכים ומרבית העסקים הפועלים בתחום הקמעונאי מקפידים על שלב מספר 2 ולא פעם זהו השלב היחיד שקיים בעסקים אלה.

 

Show me the money

ישנם עסקים בהם שלב מספר 2 (שירות יחסית זול בתשלום ו/או מכירה נקודתית) מבוצע כהלכה ולמרות זאת העסק נלחם בקשיים כלכליים באופן קבוע.


החברה משקיעה בשיווק, אנשי המכירות עושים מלאכתם נאמנה, לקוחות חדשים רבים מגיעים, ועדיין ההכנסות "צולעות", ובמקביל מנהל השיווק ושאר המנהלים סחוטים מעייפות ומעבודה קשה.

 

זאת דוגמה לטעות שיווקית קלאסית המתרחשת בעסקים רבים, אשר לא הטמיעו את מודל 3 סוגי השירותים ובעצם "נתקעו" בשלב מספר 2.

 

השלב השלישי באסטרטגיית השיווק האפקטיבי הוא החלק בו העסק צריך להרוויח את מירב הכנסותיו. ללא שלב זה, עבודה רבה שמושקעת בשיווק ובהשגת הלקוחות יורדת לטמיון!

 

סוג השירות האחרון נקרא "שירות עיקרי", אשר על פי רוב הוא יקר ו/או מתמשך.

לאחר שני השלבים הראשונים, העסק למעשה ביסס מערכת יחסים עם הלקוח המבוססת על שביעות רצון הדדית כתוצאה מהתנסות אישית מוצלחת.

 

כעת בשירות העיקרי אנו מחזקים את הקשר ומעמיקים את היחסים על ידי מכירה של מוצר/שירות יקר יותר ו/או כזה שנמשך לאורך זמן רב. מומלץ לתת כדאיות אטרקטיבית כלשהי אשר תצ'פר את הלקוח בגין העמקת הקשר.

 

פזמוט של חברת פז, דלקן של דלק, כרטיסי המועדון של רשתות השיווק ועוד דוגמאות רבות אחרות ממחישות את הרווחים הכספיים האדירים שניתנים למימוש בשלב מספר 3.


מחלקת התכל'ס

אם הכנסות העסק נמצאות בעלייה – אין צורך לעשות שינויים מרחיקי לכת, אם בכלל. אולם אם ההכנסות תקועות במקום, או אפילו מדרדרות לאחור, זה הזמן לפעול!

 

הצעד הראשון הוא להפנים את העובדה שכאשר הדברים תקועים או מדרדרים, אזי ישנם דברים מסויימים שאינם מתבצעים באופן אופטימאלי, וככל הנראה מקורם בנתונים כוזבים, אותם יש לזהות ולהיפטר מהם במהרה.

 

הצעד הבא, הוא בניית אסטרטגיה שיווקית אפקטיבית אשר תזרים לקוחות רבים, ותגדיל את ההכנסות באופן שיטתי.


בעיה נפוצה בעסקים היא התמקדות בסוג אחד או מקסימום שני סוגים של שירותים מתוך מודל 3 סוגי השירותים. יש לבחון איזה מסוגי השירותים חסר/ים ולפעול בהתאם להטמעתם בחברה.

 

רוצה לדעת את סודות השיווק היעילים והמוצלחים ביותר?!

לקבלת פרטים על הסמינר - מלא את הפרטים הבאים ולחץ 'אני מעוניין! ספרו לי עוד'.

 

 

 

שתף שתף עם החברים בפייסבוק את 'שקרים ושיווק אפקטיבי - חלק 3 שתף עם החברים בטוויטר את 'שקרים ושיווק אפקטיבי - חלק 3