שקרים ושיווק אפקטיבי

מהן הטעויות הקלאסיות שמפילות עסקים רבים?

איך יכול להיות שמוצרים מעולים נתקעים על המדפים, ומתחרים עם מוצר נחות "עושים קופה"?

כיצד משיגים יותר לקוחות ממה שתוכל לטפל בהם?

שאלות אלה ורבות אחרות קשורות לתשובה קצרה על השאלה הבאה: מה המכנה המשותף של כל העסקים, החברות והתאגידים המצליחים?

- שיווק אפקטיבי!

שיווק – לא מה שחשבת

 שיווק אפקטיבי שמביא תוצאות

מספר התיאוריות, הדיעות והפילוסופיות השונות שקיימות בנושא שיווק יכולות לשמש פלטפורמה לאסי כהן (בדמות של גיא זהר) באחד מהפרקים של 'ארץ נהדרת': מצד אחד מדברים על שיווק במונחים של מיתוג, בידול, מיצוב, קידום, עיצוב ועוד 12 מילים בנות 5 אותיות ובעלות מבנה לשוני זהה, ומצד שני אומרים לנו שכל עסק, אפילו עסק זעיר, צריך מחלקת שיווק או לפחות לבצע שיווק אקטיבי באופן קבוע.

מבולבלים? גם אנחנו!

הצעד הראשון בדרך להבנת הנושא הוא להכיר את השורש והמקור של המילה שיווק.

המילה שיווק באנגלית (Marketing) נוצרה מהמילה הלטינית Mercatus שפירושה לסחור – לקנות ולמכור.

שיווק הוא בעצם מכלול טכניקות שבאמצעותן יוצרים ביקוש, מספקים אותו ואז גובים תשלום, וביצוע ביצוע פעולות הקשורות להכנת המוצר (או השירות), פרסומו בשוק הרלוונטי ומיקומו בשוק בדרך שתביא לנו תמורה מירבית.

במילים אחרות ניתן לראות שפעולות השיווק חובקות את רוב רובן של המחלקות והפעולות הקיימות בכל עסק ובכל תחום.

שיווק הוא לב ליבו של העסק – וללא הלב, גם העסק לא ידפוק.

שקרים

בעולם השיווק והפרסום שקרים הם דבר נפוץ ויומיומי, ובמקומות מסויימים כבר הפך לנורמה. במאמר זה אין מדובר על פרסומים המבטיחים הרים, ומולידים ומקיימים, במקרה הטוב, עכברים, אלא על סוג אחר של שקרים, או מוטב לכנותם 'נתונים כוזבים'.

נתונים כוזבים בשיווק, הם 'נתונים' אשר מנהלי שיווק ומנכ"לים פועלים ומקבלים החלטות על פיהם, אולם הם לא יודעים שנתונים אלה שגויים, כוזבים – לא נכונים. הפרדוקס הוא שעל פי רוב, כל כישלון מביא את אותם מנהלי שיווק לפעול בעוד דרכים שגויות, המבוססות על עוד הנחות שגויות ונתונים כוזבים נוספים.

דוגמה # 1:

"אנו לא צריכים לשווק – המוצר שלנו מדבר בעד עצמו".

טעות - מוצרים לא יודעים לדבר. פעולות שיווק הן "הדובר" ו"פה" של העסק.

כידוע, וינסנט ואן גוך, לא רק של זכה להצלחה במהלך חייו, אלא סבל מעוני ומדלות שבסיומם הוא אף התאבד. שנים לאחר מותו, תודות לניהול תהליך שיווקי אפקטיבי זכו יצירותיו להימכר בסכומי עתק, ועד היום, 118 שנים לאחר מותו, פעולות השיווק שלאחר פטירתו, עדיין שומרות אותו בתודעה כאחד הציירים החשובים ביותר אי פעם.

דוגמה # 2:

"המוצר/שירות שלנו הוא הכי טוב בשוק ומי שירצה איכות כבר ימצא אותנו."

טעות – בעולם המודרני, המוצרים המצליחים ביותר, הם אלה שמשווקים בצורה האפקטיבית ביותר, ולא בהכרח המוצרים האיכותיים ביותר.

קולה הוא לא המשקה הטוב והאיכותי ביותר בעולם, ומוצרי מדף שונים של מייקרוסופט הם לא בהכרח הטובים ביותר בשוק. אולם גם קולה וגם התוכנות של מייקרוסופט הם מוצרים המשווקים בצורה היעילה ביותר בשווקים שלהם, והקופה הרושמת מגיבה בהתאם.

דוגמה # 3:

"אנו החלטנו להשקיע השנה יותר ביח"צ ופחות בשיווק."

אמירה זאת דומה למשפט המפורסם של שחקן הכדורגל אלון ('האווירון') מזרחי: "אני רוצה לשחק או באירופה או בספרד."

כפי שניתן לראות בהגדרתה של המילה שיווק, מדובר על מכלול של פעולות ליצירת ביקוש, ויחסי ציבור, הוא כלי אחד מיני רבים בהם עושים שימוש בשיווק אפקטיבי.

דוגמה # 4:

"שיווק מצריך תקציבי ענק ובעקבות התחזיות על תחילת המיתון בארה"ב שצפוי להשפיע גם עלינו, החלטנו לצמצם. תאגידי הענק האמריקאים אולי יכולים להרשות לעצמם להשקיע כספים אלה גם בזמן המיתון – אבל אנחנו לא."

טעות – תאגידי ענק האמריקאים, בדומה לשחקן ה- NBA שאקיל אוניל, לא נולדו ענקים. על פי רוב, הם נולדו קטנים, והם גדלו תודות לייעוץ שיווקי אפקטיבי – בזמני מיתון ובזמנים טובים יותר.

ישנן עוד עשרות דוגמאות, אבל העיקרון נשאר אותו עיקרון – ככל שמתמידים לפעול בדרך השגויה, כלומר בהתבסס על הנתונים הכוזבים, אנו מרחיקים את העסק משגשוג כלכלי ומהיעדים הכספיים שלנו.

אלברט איינשטיין היטיב לתאר זאת בהגדרתו למונח 'אי שפיות': לעשות את אותן פעולות, ולצפות לתוצאות שונות.

להמשך המאמר - לחץ כאן

רוצה לדעת את סודות השיווק היעילים והמוצלחים ביותר?!

לקבלת פרטים על הסמינר - מלא את הפרטים הבאים ולחץ 'אני מעוניין! ספרו לי עוד'.