את הדברים האלה ודברים דומים שמעתי אינספור פעמים מלקוחות ובעלי עסקים. אלו נתונים כוזבים ותפיסות שגויות. ככל שמישהו מחזיק בהן חזק יותר כך הוא מוכר פחות.

 

סכנה לעסקים!

מכירות זה לא קסם ולא מזל, זה רק ידע מאוד-מאוד מדוייק.

בשנה ממוצעת נפתחים בישראל 54 אלף עסקים ונסגרים 44.5 אלף...

אבל מאז המשבר נסגרו יותר מ-100,000 עסקים!

 

אתה קולט?!

הסיבה העיקרית שעסקים נסגרים היא שהם לא מוכרים מספיק.

עסק שמוכר המון בדרך כלל לא נסגר.

סגירת עסק זו לא תופעת לוואי של עודף מכירות :-)

 

מכירות מכירות מכירות

המיומנות של מכירות קרובה מאוד לליבי. התחלתי את הקריירה שלי בייעוץ ואימון עסקי ואישי מתחום של מכירות.

מכרתי שירותי בריאות של קופת חולים ואחרי זה מכרתי דברים אחרים, ואחרי שמכרתי בהמון המון המון כסף, מיליונים רבים וגדולים, אז באמת הרחבתי את השירותים מעבר למכירות והדרכת מכירות גם לשאר התחומים.

לאחר שאימנתי מאות בעלי עסקים גיליתי שאפשר להפוך כל אחד לאיש מכירות תותח.

למען האמת, אם מישהו רוצה זוגיות טובה, הוא צריך להיות איש מכירות טוב. אם מישהו רוצה להיות הורה טוב, הוא חייב להיות איש מכירות טוב. ואם מישהו רוצה להיות בעל עסק, הוא חייב להיות איש מכירות תותח.

אם אתה עסוק בלשכנע אותם בהיגיון אתה תגלה ששכנועים לא עובדים.

האמת, מכירות לא ממש קשורות להיגיון... הן קשורות ל4 דברים שונים לגמרי שאם תדע אותם תוכל לשנות את הדעה וההתנהגות של הילדים שלך, של אישתך (או של בעלך) ובעיקר של הלקוחות שלך.

 

"אני רק צריך איש מכירות תותח"...

יכול להיות שכבר התייאשת משכנועים ושיחות מתישות, והחלטת ש:"זהו זה, אני רק אשיג איש מכירות תותח והעסק שלי יעלה על המסלול הנכון."

אז כדאי שתקשיב לשיחה שניהלתי עם מוטי לא מזמן שהגיע אליי בדיוק עם אותה הבעיה...

 

מוטי: "טוב, מה הבעיה? אני אהיה מאוד טוב בתחום שלי ואני אביא איש מכירות תותח והוא ימכור."

(הערה: שמעתי את זה רק 683 פעם...)

 

אני: "ואיפה הם, אנשי המכירות הטובים שמחכים בתור?"

 

מוטי: "אה, מישהו תותח רוצה המון כסף."

 

אני: "אז אתה לא יכול לקחת אותו, אז מה זה יעזור שתביא איש מכירות תותח. אם הוא כזה תותח והוא רוצה הרבה כסף, למה שלא תיתן לו?"

 

מוטי: "כי כמה שיהיה תותח, זה לא יכסה את מה שהוא רוצה..."

 

לצערי אי אפשר לברוח מזה.

המסקנה הבלתי נמענת היא שאם בעל העסק הוא לא איש מכירות תותח, אין לו סיכוי להצליח בעסק.

כשהוא יהיה איש מכירות תותח, הוא יוכל לקחת עוד אנשי מכירות שהם לא תותחים ולהפוך אותם לתותחים. ואז הוא יוכל להרוויח בגדול למרות שיש לו אנשי מכירות תותחים.

 

הסיפור של רובי

לפני מספר שנים הגיע אליי בחור מקסים בשם רובי ראובני. כשהוא הגיע אליי העסקה הממוצעת שלו הייתה 200 עד 250 שקל וגם זה היה עם קשיים.

היה מספר לי על לקוחות שעושים לו טריקים, לא משלמים, כמה פגישות עד שמשלמים את ה-230 שקל. וזה מה שהוא מכר.

לפני 10 ימים הוא כתב לי במייל שהוא סגר עסקה ב-67,000 שקל.

מה שגרם לשינוי הזה זה?

ידע נכון במכירות.

אם בעל עסק מוכר המון לכמה הוא יכול להגיע ב-230 ₪ לעסקה? 5,000 ₪ בחודש? 7,000 ₪? 8,000 ?

היום עסקה ממוצעת של רובי עומדת על 5,000 שקל ויש עוד עסקאות של 12,000 שקל ועסקאות של 67,000 שקל... והמחזורים הרבה יותר גבוהים.

כל השינוי – פשוט ידע במכירות.

רובי השתתף בסדנה הזו כבר 5 פעמים (בערך כל שנה או שנתיים כשאני מעביר אותה) ומקפיד להגיע לכל קורס וסדנת מכירות שאני מעביר.

אחרי כל סדנה הוא הקפיץ את המכירות שלו.

רובי הבין שכדי למכור בהרבה כסף הוא צריך ללמוד ולהתאמן. ואני אימנתי אותו אישית.

היום אני חושב שהוא אחד המאסטרים הגדולים במדינה במכירות. הוא מוכר כל יום בטלפון, בערך 30 עסקאות ביום בטלפון ובפגישות אחד על אחד כמו שאמרתי בסכומים גבוהים - וכל זה בעזרת השיטת וידיס של אלופי העולם במכירות שיכולה להפוך כמעט כל אחד לאלוף במכירות.

איך גיליתי את השיטה של אלופי העולם במכירות?

אני עוסק במכירות משנת 1996.

נהגתי לעשות מכירות בעצמי אחד על אחד עם אנשים ובתקופה די קצרה פשוט הופעתי לפגישות עם סלולר ועם מחשב כף יד מיושן ופשוט סיימתי את הפגישות סך הכול 25 מיליון שקל במזומן ביד.

הסיבה שזה עבד כל כך טוב היא שבמשך הרבה זמן אני פשוט למדתי מכירות. ותרגלתי זאת המון-המון שנים.

החל ממכירות שטח, דרך מכירות של פגישות, מכירות טלפוניות.

הדרך שלמדתי - מעבר לזה שקראתי ולמדתי המון ידע – היא שהלכתי למקצוענים ואנשי המכירות הטובים ביותר ופשוט ראיינתי אותם.

שאלתי אותם מה הם עושים בסיטואציות שונות (שלא ממש רשומות בספרים...) עד שהבנתי לחלוטין כל עקרון.

כשחקן כדורסל למדתי שכל תנועה צריך לתרגל עד שלמות.

כך עשיתי במכירות, כל עקרון שלמדתי מיד תרגלתי עד שיכולתי להשתמש בו בלי מאמץ ובאחוזי הצלחה גבוהים.

לאחר שנים של ניסיון פיתחתי וליטשתי את השיטה של אלופי העולם במכירות.

עד היום השתתפו בסדנאות מכירות שלנו מאות בעלי עסקים ולפי הדיווחים נראה שכולם הגדילו את המכירות בצורה משמעותית.

הצעתי לכל אחד מהם שאני אחזיר להם את כל הכסף אם הם לא יחזירו את ההשקעה ועוד הרבה יותר. ומשנת 2002 שהתחלתי להעביר את הגרסה הראשונה של הסדנה הזו, עוד לא הגיע אליי הראשון שלא העלה את ההכנסות הרבה יותר, וכל זה אחרי יום אחד קצר ואינטנסיבי של סמינר מכירות ביחד איתי.

להכפיל את המכירות תוך חודש!

עברו כבר כמעט 3 שנים מאז שהעברתי את הסדנה הזו, ושוב הלקוחות מתחילים ללחוץ - מתי תלמד מכירות?

 אז החלטתי כעת להעביר את הסדנה "הסודות של אלופי העולם במכירות – איך להכפיל את המכירות פי 2 תוך חודש".

בניתי את הסדנה באופן כזה שתתאים לכל סוג של עסק ולא נצטרך ללמד כל בעל עסק בנפרד איך עושים זאת בעסק שלו.

יש עסקים שהמכירות שלהם הן 'מכירת דלפק' - הלקוחות מגיעים לעסק וקונים מוצר.

יש עסקים שעוסקים ב'מכירות סיטונאיות' - איש מקצוע מוכר להרבה חנויות או להרבה אחרים שצריכים למכור את זה הלאה.

יש עסקים שאצלהם יש 'מכירות של מומחה'. לדוגמה: עורך דין, שדכנית, די-ג'יי, רואה חשבון...

כלומר אנשים שיש להם מקצועיות גבוהה והם בעצם מומחים בתחום שלהם והם מוכרים תוך שימוש בידע המקצועי שלהם.

ישנם סוגים נוספים.

לכן פיתחנו נוסחה שאפשר ליישם אותה בכל עסק ובכל סוג מכירה ופשוט מוכרים. כדאי להביא לסדנה גם עובדים.

כל הפרטים עליי, על הסדנה, למי היא מיועדת, מה נלמד, מתי, איפה, מחיר וכל השאלות והתשובות נמצאות כאן...